16.09.2008 | Служба новостей Росфирм
Motors: Дилеры спецтехники столкнулись с дефицитом
Рост спроса на спецтехнику по некоторым категориям опережает предложение. Участники рынка стараются спрогнозировать покупательскую активность на несколько сезонов вперед и загодя пополняют парки. Продавцы аукционной техники пользуются преимуществом - меньшими сроками поставок.эксперты
Ренат Абузяров
руководитель департамента продаж техники «Агроснабтехсервис»
Борис Головачев
директор компании «Китайская автоспецтехника»
Евгений Горбунов
генеральный директор «ЭкоНива-Сибирь»
Александр Зенков
директор по продажам компании «ЭкоНива-Сибирь»
Георгий Иващенко
начальник областного управления сельского хозяйства НСО
Евгений Лысаков
специалист по аренде «Восточная техника»
Евгений Мочалов
директор департамента горно- промышленного оборудования «Восточная техника»
Владимир Тиньков
директор новосибирского филиала компании «Тосэй»
Как компании справляются с дефицитом техники?
Что препятствует развитию аренды спецтехники?
За счет чего продавцы спецтехники повышают продажи?
Спрос на спецтехнику растет на 20% в год
Спецтехнику в Новосибирске предлагают около 200 компаний. В основном это дилеры российских и иностранных производителей и мелкие компании-продавцы.
Наибольшим спросом, по словам директора новосибирского филиала компании «Тосэй» ВЛАДИМИРА ТИНЬКОВА, пользуются строительная и дорожно-ремонтная техника, но последняя носит сезонный характер - зимой спрос на нее существенно падает.
Сельскохозяйственная техника, получившая в последние два года большое развитие, представлена всего несколькими игроками. По словам руководителя департамента продаж техники компании «Агроснабтехсервис» РЕНАТА АБУзЯРОВА, это продавцы отечественной техники: «Агромаркет», «Агроснабтехсервис», несколько мелких фирм, состоящих их двух-трех человек, и импортной: «ЭкоНива-Сибирь», «Агросоюз» и «Аякс-Агро».
«Спрос на спецтехнику растет примерно на 20% ежегодно. Это объясняется увеличением объемов строительных работ, развитием предприятий сельского хозяйства и необходимостью обновлять давно устаревшие парки агропредприятий», - говорит Абузяров. По мнению эксперта, если ситуация в экономике будет стабильной, спрос будет расти высокими темпами в ближайшие пять лет.
«Если раньше после проведения сева наступал глухой период: продаж техники практически не было, сейчас ситуация изменилась, - отмечает генеральный директор компании «ЭкоНива-Сибирь» (официальный дилер компании John Deere) Евгений Горбунов. - Покупательская активность постоянна, люди уже летом приобретают посевную технику».
Об этом свидетельствуют и обороты компании. Если в 2006 г. оборот «ЭкоНивы-Сибирь» составлял 600 млн руб., в 2007 г. - 990 млн руб., то по итогам только первой половины 2008 г. сумма уже достигла 1200 млн руб.
По мнению директора по продажам компании «ЭкоНива-Сибирь» Александра Зенкова, спрос на технику обеспечен общим развитием агропроизводства.
Существенно повлияла на увеличение спроса «Программа технического переоснащения НСО на 2008-2012 гг.» (начало реализации - 2007 г.), согласно которой покупатели сельскохозяйственной техники могут претендовать на 30%-ную (от полной стоимости) субсидию обладминистрации. По словам начальника областного управления сельского хозяйства Георгия Иващенко, в 2007 г. по программе было освоено 3 млрд руб., на 2008 г. запланирована в два раза большая сумма.
Директор компании «Китайская автоспецтехника» БОРИС ГОЛОВАЧЕВ отмечает отрицательную динамику спроса в сегменте дорожно-строительной техники. По его словам, в 2006 и 2007 гг. ощущался значительный рост спроса на спецтехнику, но в 2008 г. она оказалась менее востребованной. Директор «Китайской автоспецтехники» связывает это со снижением государственного финансирования дорожного строительства. Некоторые компании-покупатели оказались не в состоянии выплатить платежи по оформленному в прошлом году лизингу, утверждает Борис Головачев. «В «Китайской автоспецтехнике» в этом году произошло значительное сокращение продаж, примерно в два раза по сравнению с прошлым, - рассказывает Головачев. - Я был на выставках, общался с коллегами из других городов, у них ситуация примерно такая же».
Крупные игроки создают свои лизинговые службы
Большинство продавцов спецтехники сотрудничают с лизинговыми компаниями, одной или несколькими. Крупные компании стремятся к созданию собственной лизинговой службы. Например, «Восточная техника» (официальный дилер компаний Caterpillar, TerexO&K и Metso Minerals на территории Западной и Восточной Сибири, Якутии и севера Дальнего Востока) осуществляет лизинг через созданную на базе производителя компанию «Катерпиллар Файнэншл».
«Агроснабтехсервис» работает с компанией «Росагролизинг». «Сейчас мы создали собственный отдел лизинга, в полную силу он заработает в ближайшее время», - делится планами Ренат Абузяров.
«ЭкоНива-Сибирь» выбрала другую схему. «Мы работаем со всеми финансовыми институтами: банками и лизинговыми компаниями, предлагая выбор клиенту», - объясняет Зенков.
Аукционную технику можно получить быстрее
Дефицит новой спецтехники стимулирут спрос на б/у технику. «У нас задержек с поставками не бывает», - утверждает Владимир Тиньков. По его словам, «Тосэй» удовлетворяет заявки покупателей в течение двух месяцев. В этом Тиньков видит значительный плюс б/у техники. «Получить технику с аукциона можно гораздо быстрее, чем с завода, - объясняет Владимир Тиньков. - Но есть ограничение - существует специализированная техника, которую просто невозможно найти в Японии. В таких случаях мы вынуждены отказывать, но это касается только очень редких позиций».
Эксперты полагают, что дефицит в сегменте сельскохозяйственной техники сохранится и в 2008 г. «Не всем желающим мы смогли поставить машины. Весной тракторов не хватает, - рассказывает Александр Зенков. - Некоторые машины сейчас есть на складе, но осенью их уже раскупят. Мы зависим от темпов производства американских производителей».
По словам эксперта, максимальный срок поставки техники в «ЭкоНива-Сибирь» составляет 3-5 месяцев.
Ренат Абузяров утверждает, что с серьезным дефицитом сталкиваются в основном дилеры импортной техники и небольшие компании. «При покупке с завода технику необходимо даже после полной оплаты дожидаться 2-3 месяца. Мы же имеем возможность заранее ее оплатить за счет собственных оборотных средств и поставить уже в течение одной-двух недель. Мы планируем, как будет развиваться рынок, заранее знаем, какая техника будет востребована. Весной может быть дефицит, поэтому мы проплатили комбайны заранее, и сейчас они в свободном количестве». По словам Абузярова, максимальный срок ожидания отечественной техники в компании составляет два месяца».
В «Китайской автоспецтехнике», которая продает только ту технику, что есть в наличии, проблем с поставками не бывает. «Мне удобнее заранее закупить ту технику, которая, согласно нашему прогнозу, будет пользоваться спросом в этом году. Точно знаю, что катки и погрузчики хорошо раскупают, поэтому они всегда есть в наличии», - объясняет Борис Головачев.
Иностранная техника дороже в два раза
По наблюдениям экспертов, в последнее время спрос смещается от отечественной техники к импортной. Ренат Абузяров утверждает, на спецтехнику российского производства приходится больший объем продаж в количественном выражении. «Однако, если сравнивать по выручке, получается соотношение примерно равное, так как отечественные машины в два-три раза дешевле», - говорит Абузяров. Он отмечает, что интерес покупателей к импортной технике постоянно растет.
Владимир Тиньков отмечает тенденцию роста спроса на новую китайскую технику, которая примерно на 10% дешевле отечественной. «Впрочем, пока покупатели к технике китайского производства относятся достаточно осторожно. Хорошо покупается техника китайского производства, выпускаемая по лицензиям европейских или японских производителей», - рассказывает Тиньков. По его словам, некоторые компании рискуют покупать китайскую технику, опыта эксплуатации которой в Новосибирске еще нет. Например, фронтальные и вилочные погрузчики. Пока рано говорить о том, положительным или отрицательным будет этот опыт. А вот с грузовиками ситуация уже очевидна, люди жалуются на небольшой ресурс этой техники. Цена на новую китайскую и б/у японскую технику примерно одинаковая. При этом, утверждает эксперт, по основным позициям японская б/у техника гораздо надежнее.
«Китайская техника не надежна и работает всего год-два», - соглашается Александр Зенков. По его словам, американская техника John Deere, продажами которой занимается «ЭкоНива-Сибирь», дороже китайской на 25%.
Тем, кто планирует получить прибыль в короткие сроки, Владимир Тиньков рекомендует покупать японскую б/у технику. Ее ресурс, по словам эксперта, сопоставим с ресурсом новой российской техники.
Ренат Абузяров готов поспорить с утверждением о надежности импортной техники: «Считается, что импортная техника очень надежная и никогда не ломается. Ничего подобного, ломается все. Но если российский комбайн починить несложно, то импортный потребует дорогого высококвалифицированного сервиса. К примеру, стоимость ремонта отечественного трактора К-744 мощностью 400 л/с обойдется в 35 тыс. руб., аналогичного по мощности американского John Deere - в 150 тыс. руб.». Абузяров сетует на то, что в России пока не выпускают тракторов большой производительностью, востребованных рынком. Самую мощную из отечественных машину - 420 л/с - совсем недавно начал выпускать Петербургский тракторный завод. Максимальная мощность импортируемых сегодня тракторов - 600 л/с.
По оценкам Discovery Research Group, объем производства тракторов в России ведущими отечественными предприятиями в натуральном выражении в 2007 г. составил 12,6 тыс. шт., что на 15% больше, чем в 2006 г. Объем импорта тракторов в России по итогам 2007 г. составил 12,2 тыс. шт. Объем продаж тракторов в России в 2007 г. составил 23 тыс. шт., согласно прогнозу, в 2008 г. он снизится до 18,3 тыс. шт., а в 2010 г. - до 12,4 тыс. шт.
Сезонность бизнеса препятствует развитию аренды
Со временем вторичная техника появится в «ЭкоНива-Сибирь», планирует Александр Зенков. «Предприятие, которое изначально покупало у нас трактор мощностью 300 л/с, вырастет, ему нужна будет вдвое более мощная машина, - объясняет Александр Зенков. - При том, что прежняя еще будет «боеспособна». Поэтому в будущем мы планируем принимать старый трактор в зачет нового с доплатой и в дальнейшем перепродавать».
По словам Рената Абузярова, спрос на такую технику невысок. Перепродажи чаще всего происходят между самими хозяйствами, без посредников. Одной из причин появления вторичной спецтехники является наличие в компании услуги аренды. «Структура арендного бизнеса такова, что по истечении определенного срока - год-полтора - машины выводятся из арендного парка и продаются», - говорит Евгений Мочалов.
Сейчас компания «Восточная техника» продает только новые машины. Недавно был организован отдел аренды, которой подлежат экскаваторы, бульдозеры, мотогрейдеры и ряд других менее распространенных машин.
Специалист по аренде компании «Восточная техника» ЕВГЕНИЙ ЛЫСАКОВ рассказывает о том, что в аренду оборудование сдается только с машинистом, и сетует на дефицит хороших операторов. «Наше оборудование очень сильно отличается от советского, на котором привыкли работать большинство машинистов, - объясняет Евгений Лысаков. - Здесь требуются другие навыки и знания, которым приходится обучать людей за счет компании».
Сезонность бизнеса - ключевая проблема, останавливающая компании в решении организовать аренду. «Мы же не Африка, где поля круглый год обрабатывают, - сравнивает Александр Зенков. - У нас техника работает с апреля по октябрь. Зимой операторов попросту будет нечем занять».
Компании соревнуются в сервисе
Одним из ключевых конкурентных преимуществ на рынке спецтехники является качественное и быстрое сервисное обслуживание. «Самое главное для заказчика, чтобы машина как можно дольше работала и как можно меньше простаивала на ремонте и техническом обслуживании. Это так называемый коэффициент готовности, в увеличении которого и заключается задача сервисного отдела», - считает Евгений Лысаков. По его словам, работу в этом направлении можно разбить на несколько частей. Во-первых, технические специалисты должны быть доступны, мобильны и оперативны. Во-вторых, они должны быть достаточно квалифицированны. И, в-третьих, очень важно, чтобы у них всегда в наличии были запасные материалы и расходные части.
Последнее в компаниях решается путем организации большого склада запасных частей. Эксперты признают, что их содержание дорого и позволить его себе могут только крупные игроки. Но наличие склада - серьезный шаг в сторону улучшения сервисного обслуживания, позволяющий осуществлять ремонт техники максимально оперативно.
Это преимущество уже оценили некоторые компании. «Восточная техника» располагает одним большим складом в Новосибирске и несколькими мелкими в подразделениях компании. Емкость новосибирский склада «ЭкоНивы-Сибирь» - 90 млн руб., которая пропорционально возрастает по мере поставки новых машин. Для увеличения оперативности ремонта техники сервисные службы компании имеют в распоряжении 15 автомобилей, оборудованных специальной техникой и запчастями, которые по первому обращению покупателя выезжают на место поломки техники.
Многие дилеры импортной спецтехники проводят обучение своих специалистов как на базе компании, так и за рубежом, у производителя. Стоимость обучения сотрудников «ЭкоНива-Сибирь» в США - порядка 90 тыс. руб. за человека - оплачивает принимающая сторона. Обучение периодически проходят все сотрудники компании - примерно 100 человек - как техники, так и менеджеры. Помимо своего персонала, компании берутся бесплатно обучать механизаторов покупателя. «Агроснабтехсервис» с этой целью ежегодно собирает специальные зимние классы, а также проводит ввод крупной техники в эксплуатацию в самом хозяйстве.
Другие статьи по теме
29.12.16 Какие бывают печати и штампы?
21.07.09 Падение промышленного производства в Новосибирской области ускорилось
13.07.09 Эксперты ожидают массовых банкротств строительных компаний
17.06.09 Просроченная кредиторская задолженность в Новосибирской области уже выше, чем в среднем по России
►Все статьи по теме